Наприкінці 40х років в Америці на прилавки “викинули” новий продукт – готові суміші для випічки. Однак ніхто ці суміші не купував. Від слова зовсім. Виробники тільки руками розводили. За справу береться Ернест Діхтер із командою психологів.
Це такий “Батько мотиваційних досліджень”, “Король марнотратників”, людина, що продає не товар, а почуття і відчуття!
Він створив фокус-групу з домогосподарок і вивчив, з якої причини продукт, розрахований на цю ЦА, не користується популярністю.
Результат був несподіваний: жінки відчувають глибоке почуття провини за те, що від них не вимагається жодних зусиль під час готування
Серйозна перешкода. Але не для нейропродажника.
Вирішили питання дуже просто: змінили склад сумішей так, щоб туди в процесі готування потрібно було додати яйце. Усі щасливі, продукт знесли разом із полицями.
Проблема продажів часто в тому, що ми не розуміємо потреби клієнта. Та що там, клієнт сам не завжди розуміє свою потребу, ми з Наташею про це вже неодноразово писали.
У нас немає можливості зібрати фокус-групу в моменті, тому сьогодні я покажу приклад техніки – Метафора.
Основні складові:
- Створення сценарію
- Ідентифікація потреб
- Зіставлення з продуктом або послугою
Найчастіше використовують метафори подорожі, садівництва, будівництва та інших творчих процесів.
Я попросив ChatGPT скласти мені сценарій, щоб впровадити його у відділ продажів для навчання менеджерів і подальшого використання в продажах.
Найпростіший prompt:
Уяви, що ти найкращий у світі директор із продажів і в минулому досвідчений менеджер. Склади мені сценарій застосування техніки “Метафора” для виявлення потреби клієнта фірми, що займається оптовим постачанням медичного обладнання. Врахуй, будь ласка, всі можливі заперечення і зроби сценарій максимально адекватним і конкретним, щоб менеджеру було легко впровадити його у свою роботу
Тестуємо на своїх продуктах/послугах!