У сусідньому каналі про SEO побачила оголошення про пошук експертів із холодних продажів у лідогенерації. Якщо такі міфічні створіння існують, відгукуватися можна за посиланням у першому коментарі. А в мене одразу виник флешбек із 2014-го, коли в нас в агентстві був цілий відділ продаванів, які сидять на холодних дзвінках. Продавали вони переважно SEO та контекстну рекламу.
Щоправда, професійних менеджерів з продажу було мало, більшість – студенти-практиканти та стажери. Їх навчали, пояснювали продукти, які належить продавати, давали скрипти і кидали в бій. Треба сказати, що вони самі до пуття не розуміли цінності продукту, але щось все ж іноді виходило.
Десять років тому замовникам дійсно потрібно було пояснювати на пальцях, як працюють інструменти інтернет-маркетингу і в чому їхня цінність для конкретного бізнесу. Хтось переймався розповіддю, відбувалися пресейли, деякі конвертувалися і ставали нашими клієнтами. А потім через кілька місяців йшли.
Чому так відбувалося?
Тому що ще на етапі холодного продажу цінність продукту не було донесено до клієнта. На етапі пресейлу клієнта дотискали мало не танцями навколо пілона в особі аккаунт-менеджера агентства.
А далі?
Далі все розбивалося об жорстоку реальність просування. Спочатку продаван чогось не доніс, не дооб’яснив. Потім акаунт трохи прибрехав і прикрасив… Із цього всього складалася якась космічна технологія, що обіцяє клієнту мало не золоті гори. За фактом, як і в будь-якому процесі просування, фахівці стикалися з неврахованими труднощами, іноді був потрібен додатковий бюджет, результати не задовольняли клієнта, і він йшов.
Ця історія загалом про невміння продавати.
Однак чи можна було заздалегідь уникнути відходу клієнта, маючи на початковому етапі професіонала холодних дзвінків? Можливо. Якщо цей професіонал вміє не тільки ля-ля, а й сам ручками пробував налаштувати рекламну кампанію або оптимізувати хоча б одну сторінку сайту. А таких немає. Я не зустрічала жодної людини, яка була успішним маркетологом, а потім пішла в холодні продажі. Кар’єрними сходами вниз, так би мовити.
Холодні дзвінки коштують дуже дешево. Менеджери з продажу та оператори колл-центру – найнизькооплачуваніші фахівці в маркетингу. Зазвичай це студенти або випускники коледжів і вишів. Якщо людина вирішила, що стала гуру холодних дзвінків, вона стає або керівником відділу продажів, або йде вчити цьому інших. Але за фактом на холодних дзвінках вона більше не працює.
Якщо вам теж згадалася сцена з фільму “Вовк з Волл-стріт”, ставте лайк.
У 2023 році холодні продажі можна віднести до агресивного маркетингу, якого стало занадто багато за останні 10 років. Однак, треба сказати, що вдаються до такого інструменту здебільшого банки, девелопери і… служба безпеки банку шахраї. Усе це привчило людей взагалі не брати трубки з незнайомих номерів.
Чи варто в такий спосіб продавати SEO сьогодні?
Я вважаю, що SEO – це найбільш м’який, неагресивний і приємний маркетинговий інструмент. Працювати з ним має бути комфортно всім сторонам на всіх етапах взаємодії. Не можна просто так узяти й почати втюхувати комусь щось, на що в нього не сформований попит. До того ж зараз більшість власників бізнесу непогано обізнані про різні технології та інструменти інтернет-маркетингу.
У випадку з SEO краще м’яко і ненав’язливо пояснити, чому це буде корисно саме тут і зараз. А може бути, навпаки, не корисно або взагалі безглуздо. І то, пояснювати це слід тоді, коли замовник сам до вас прийде із запитаннями. Іноді потрібно вислухати, навести на якісь думки. А потім просто чекати. Повернувся і вирішив купити? Пішли працювати. Не зрозумів цінність і не повернувся? Значить, і не зрозуміє, не треба його довбати дзвінками.
Цікаво, є у мене тут співробітники рекламних агентств, де ще практикують холодні продажі чи тема давно не актуальна?
